È bello avere allievi entusiasti, perché poi ti portano indietro dei casi di studio da cui si imparano un sacco di cose.
In questo lungo articolo, Emanuela Incarbone ci racconta per filo e per segno come ha applicato i principi del buon email marketing (scrivere i messaggi giusti nel momento giusto alle persone giuste) e sfruttato le opzioni di automazione di Mailchimp, mostrandoci come l’email marketing dà il meglio di sé quando riusciamo a “dare prima di chiedere”, offrendo informazioni, attenzione ed empatia con gli stati d’animo delle persone che ci leggono. Buona lettura!
[Alessandra Farabegoli]

Chi non ha mai litigato con Mailchimp alzi la mano!

Io ci ho litigato un sacco: anche se mi occupo da un bel po’ di Facebook Advertising, capire Mailchimp non è stato semplice come mi aspettavo!

Vuoi perché la piattaforma SEMBRA semplice da usare, vuoi perché viene “quasi naturale” usarla nel modo sbagliato, fatto sta che sul mio account ho commesso quasi tutti i grandi classici errori:

  • creare un’audience separata per ogni segmento di pubblico;
  • lavorare con 10.567 template (uno per email);
  • importare database email non verificati, con dentro contatti che “hanno fatto la Grande Guerra”;
  • inviare la newsletter a tutti perché  “deve per forza interessare a tutti”.

Quando ho confrontato il mio modo di lavorare come Advertiser con il mio modo di lavorare con l’Email Marketing, mi sono accorta immediatamente che l’approccio era sbagliato: stavo commettendo un errore che era più grave dell’aver configurato male Mailchimp, mi stavo dimenticando di applicare i fondamentali del marketing, di come si imposta una strategia efficace.

Mi stavo concentrando sul mezzo e NON sul pubblico.

Nel libro di Alessandra Farabegoli ed Enrico Marchetto “Marketing in un mondo digitale” si parla di questo e delle domande che è giusto porsi per impostare una strategia di marketing corretta:

  • Qual è il pubblico target? Quali sono gli obiettivi da raggiungere?
  • Qual è il messaggio chiave da comunicare al pubblico?
  • Alla luce degli obiettivi, qual è il promotion mix giusto e in che misura e con quale strategia useremo marketing diretto, vendita individuale, sconti, pubblicità e informazione per veicolare questo messaggio?
  • Quali sono le creatività e i materiali di marketing da progettare e realizzare?

Quindi, prima di rimettere le mani sugli account dei miei clienti, il primo passo è stato correggere l’approccio; il secondo è stato formarmi. 

Il corso di Alessandra Farabegoli Email Marketing con Mailchimp, quando lo finisci, lo recensisci con due parole:  “OH! FINALMENTE!”; così, una volta capito come funziona Mailchimp e cosa permette e non permette di fare, ho potuto concentrarmi sulle cose importanti, cioè ideare e implementare strategie.

Ma parliamo del nostro ecommerce

Il caso di studio che ti presento è quello di un mio cliente, un piccolo negozio di mangimi naturali per animali domestici di Pordenone che ha iniziato la sua avventura online aprendo un e-commerce: naturanimali.it.

Naturanimali è un progetto fondato sull’amore per gli animali, che, come sappiamo, passa anche da una corretta alimentazione.

Il loro tono di voce è professionale, ma senza rinunciare a un pizzico di ironia. Naturanimali non scriverà MAI che le crocchette sono il miglior mangime per il tuo cane o per il gatto (perché non è vero); al contrario, afferma che “la migliore alimentazione per il tuo animale è la tua cucina con il giusto mix di elementi nutritivi”, ma, sapendo bene che per questioni di tempo non è sempre possibile seguire questa dieta, dà un consiglio molto semplice: “se acquisti del mangime, scegli un mangime naturale e di qualità”.

Tenendo ben presente l’identità del brand, ci siamo chiesti quale poteva essere il LEAD MAGNET più adeguato, cioè cosa avremmo potuto offrire in cambio del contatto email.

Trattandosi di un e-commerce, il lead magnet più classico è uno sconto, per attirare il possibile cliente e invogliarlo a provare i nostri prodotti. Ma sarebbe andato bene a tutti? Quanti e-commerce ci sono che ti offrono sconti sul tuo primo acquisto? Tantissimi!

Per questo abbiamo scelto di aggiungere allo sconto anche una guida sulla corretta alimentazione di cani e gatti che offrisse un valore, al di là dello sconto, per chi si iscrive.

Vedo ogni giorno molte inserzioni pubblicitarie che propongono Magiche Guide in cambio del contatto email, e mi sono chiesta se anche nel nostro caso avrebbe funzionato o se il nostro potenziale pubblico fosse stufo (come me) di questa tattica ormai così comune.

Ho scelto quindi di non proporre la guida a un pubblico freddo, cioè a chi ancora non conosce Naturanimali, ma di utilizzarla invece per convincere gli indecisi.

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I primi passi: collegamento e form di iscrizione

Il primo passo, indispensabile, è stato quello di collegare l’account Mailchimp all’e-commerce: questo permette a Mailchimp di leggere i prodotti del catalogo, le transazioni e ovviamenti i dati dell’utente.

Il passo successivo è permettere, anzi facilitare il più possibile, l’iscrizione alla newsletter da parte dei visitatori del sito Naturanimali: perciò abbiamo creato un form pop-up integrando direttamente quello fornito da Mailchimp.

NOTA: Il Form per iscriversi alla newsletter e ricevere lo sconto è integrato anche a piè di pagina in Homepage.

Ed eccoci arrivati alla parte più divertente: da qui in poi ti racconto come abbiamo impostato le nostre prime (e indispensabili) 4 automation, di cui davvero non puoi fare a meno se hai un e-commerce, con una sbirciatina alla strategia comunicativa.

IMPORTANTE: ti chiedo perfavore di NON iscriverti alla newsletter di Naturanimali a meno che davvero non ti interessino i loro prodotti; se vuoi vedere i testi completi delle mail ti basta scrivermi, te le invio volentieri io stessa.

Automation #1: il benvenuto in lista

  • Trigger: Immediately after subscribed contacts join your audience
  • Filter – Condition: Orders (Total #) is not 1
  • Durata: 19 gg

Quanto deve durare una sequenza di benvenuto?

Lo si decide principalmente in base a tipo di prodotto (quanto è costoso o difficile da capire) e osservando i dati per scoprire quanto tempo impiega in media un nuovo utente per diventare cliente. 

Si tratta di un dato che puoi ricavare dalle Analytics di Facebook oppure da Google Analytics; nel nostro caso la maggior parte degli utenti impiega da 1 a 7 giorni per decidere di provare a fare un acquisto, un gruppo meno numeroso impiega fino a 14 giorni, una piccolissima parte fino a 21 giorni; perciò abbiamo deciso di creare una sequenza di benvenuto piuttosto lunga.

Questa serie di benvenuto scatta immediatamente dopo l’iscrizione alla newsletter, ma solo per i nuovi iscritti che non hanno già fatto un primo acquisto (questi riceveranno un’altra sequenza di follow-up che vedremo più avanti).

Questa è naturalmente una delle mail che viene letta di più perché arriva immediatamente dopo l’iscrizione, quando le persone si aspettano di riceverla; ma se vuoi raggiungere dei tassi di apertura così alti devi comunque lavorare bene su Subject e Preview Text, perché è qui che ti giochi l’attenzione del tuo pubblico.

Ricorda che puoi usare il Merge Tag *|FNAME|* che ti permette di inserire nell’oggetto il nome del contatto, e che semplicità, call to action chiare, e le parole REGALO o GRATIS funzionano sempre.

Ciao Simone, apri l'email per ricevere il tuo regalo di benvenuto

In questo primo messaggio, oltre a mandare il codice sconto facciamo altre due cose importanti:

  • presentiamo Simone che è il narratore della nostra storia, e in questo caso è anche il titolare;
  • presentiamo Naturanimali, spiegando brevemente perché nasce e su quali valori si fonda.

Nella seconda parte del messaggio diamo il codice sconto come promesso, ma spieghiamo anche come utilizzarlo, perché non tutti sono tecnologici :)

Qui è importante non dare troppe limitazioni: lasciamo che il nuovo cliente usi lo sconto su tutto il catalogo, se possiamo.

Inoltre, se abbiamo un limite minimo di ordine per le spese di spedizione gratuite, facciamo in modo che lo sconto sia valido a partire da quell’importo, così da poter sottolineare l’ulteriore vantaggio.

Nella terza parte dell’email sfruttiamo le più classiche leve di marketing:

  • l’urgenza: “Hai 7 giorni di tempo per utilizzare lo sconto” (va bene anche se non è vero);
  • l’assistenza: “Se hai bisogno di aiuto rispondi alle mail o contattaci in chat”; ovviamente è importantissimo che l’assistenza ci sia e sia davvero veloce;
  • la riprova sociale, sotto forma di recensioni: “Se non ti abbiamo ancora convinto a provare i nostri prodotti leggi le nostre recensioni certificate”.

Infine chiudiamo l’email inserendo due dei nostri prodotti più venduti, e  chiediamo all’utente di seguirci sui social.

Non farsi dimenticare

Se mandassimo solo un messaggio di benvenuto perderemmo l’occasione di instaurare un rapporto con il nostro nuovo contatto. Quindi, dopo un paio di giorni, invece di inviare il classico promemoria per ricordargli di utilizzare lo sconto, l’odioso: “Ehi! Ti sei dimenticato di usare lo sconto???!” la cui risposta nella maggior parte dei casi sarà: “GRAZIE! Lo sa già”, siamo più “morbidi”, offriamo un po’ di valore condividendo un elenco dei link dei nostri migliori articoli sul blog. 

Perché vendere NON è l’unico dei nostri obiettivi: educare e iniziare una relazione con le persone sono obiettivi altrettanto importanti quando si vuole costruire un Brand che abbia “lunga vita”.

Il secondo messaggio della serie di benvenuto
Oggetto e anteprima del 2° messaggio

La nostra seconda email inizia così: “Ciao Donatella, Sono Simone di Naturanimali, come promesso vorrei condividere con te, alcuni articoli e approfondimenti utili, dove potrai cominciare a informarti e a scegliere il meglio per le esigenze del tuo pelosetto!”.

Gli articoli del blog non sono scelti a caso, ma sono stati creati ad hoc per chiarire le idee sulle differenze tra il cibo industriale e un mangime naturale.

L’email prosegue con il promemoria dello sconto e con un altro pezzetto di storia di Naturanimali: “Nascendo da un’esperienza personale, Naturanimali, non condivide soltanto ottimi prodotti testati di persona, ma un modo di intendere la vita insieme ai nostri amici pelosi.”

Infine ricordiamo all’utente (lo facciamo in ogni mail) che se ha bisogno di qualcosa ci trova in chat.

Mantenere il punto

La terza e la quarta email della serie di benvenuto hanno un duplice scopo:

  • presentare i nostri due prodotti di punta raccontandoli nel dettaglio: perché li abbiamo scelti, le caratteristiche e i valori dei Brand;
  • parlare di noi, ma attraverso l’esperienza del cane di Simone, Angie, raccontando i benefici che ha ottenuto cambiando alimentazione.

Inoltre, qui introduciamo un elemento di persuasione ulteriore, sottolineando che una cattiva alimentazione può incidere negativamente sulla salute del cane e del gatto.

NOTA: sì, spaventare le persone funziona, ma non esagerare: può diventare un’azione controproducente se non è fatta bene e a piccole dosi.

Il 3° e 4° messaggio della serie di benvenuto
Oggetto e anteprima del messaggio #3
Oggetto e anteprima del messaggio #4

L’ultimo sollecito (per ora)

L’ultima email di questa serie viene spedita solo a chi ancora NON ha acquistato, perché è orientata alla vendita. Abbiamo ideato e scelto un prodotto in particolare: le Natural Box, un mix dei migliori prodotti del catalogo a un prezzo scontato.

Ci sono tre versioni della Natural Box: la Small (costa 59 euro, quindi 10 euro in più dal minimo d’ordine per avere la spedizione gratuita, nonchè il nostro prodotto civetta), la Large e la Maxi; proponiamo Natural Box in momenti strategici, sia usando l’email marketing che con campagne di advertising Facebook.

“Ciao Donatella, sono Simone, mi chiedevo… stai per finire la pappa del tuo pelosetto? Ti piace risparmiare?! Se la risposta è sì, sono proprio felice di presentarti LE NATURAL BOX: FINALMENTE la soluzione che stavi aspettando”

Come avrai notato, il tasso di apertura nella serie si abbassa a ogni invio; ma noi abbiamo pronta un’altra sequenza dedicata agli indecisi, te ne parlerò dopo!

Prima volevo condividere i risultati economici di questa sequenza a 2 mesi di attività (la serie è partita il 14 ottobre, i dati sono aggiornati al 15 dicembre): 381 persone hanno iniziato il workflow, 258 persone l’hanno terminato, 20 hanno ordinato (il 7,7%).

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Automation #2: dopo il primo acquisto

  • Trigger: 1 hour after subscribers purchase anything from your store
  • Filter – Condition: Order (Total #) is 1
  • Durata: 25 gg
L’inizio della serie di follow-up dopo il primo acquisto

Anche per questa prima email di follow-up dopo l’acquisto, come per il benvenuto di iscrizione alla newsletter, il tasso di apertura è molto alto, il 73%; anche in questo caso l’utente si aspetta di ricevere email da noi perché ha appena fatto un ordine.

Rimanendo fedeli alla nostra strategia di scontistica decidiamo di offrire a chi acquista per la prima volta su Naturanimali un ulteriore sconto, ma a condizioni a noi più favorevoli: lo sconto è più alto (7 euro invece che 5 euro), ma per poterlo utilizzare il minimo d’ordine non è più 49 euro, ma 69 euro.

Perché lo facciamo? Perché vogliamo alzare lo scontrino medio, spingere l’utente a fare scorta, e al tempo stesso ammortizzare meglio i nostri costi di spedizione.

ATTENZIONE però a non allontanarti troppo dal tuo prodotto e dal tuo pubblico quando definisci l’ammontare e le tempistiche di una promozione.

Noi per esempio sappiamo bene che un secondo acquisto ha molte più probabilità di essere effettuato a distanza di qualche giorno, perché devi prima provare i prodotti e perché il tuo pelosetto deve finire tutta la pappa. Di conseguenza, il secondo sconto ha una durata più lunga: 30gg, motivo per cui questa sequenza dura più della prima.

Oggetto e anteprima del messaggio di follow-up dopo il 1° acquisto

L’email inizia così: “Ciao Caterina, sono Simone di Naturanimali, GRAZIE per aver acquistato su Naturanimali.it! I prodotti che hai scelto sono già in preparazione e ti raggiungeranno in pochissimo tempo.
Siamo a tua disposizione, se dovessi avere bisogno di consigli su come utilizzare i prodotti che hai scelto […]
Per ringraziarti della fiducia :) ti regaliamo un COUPON SCONTO RISERVATO DI 7 EURO che potrai usare per il tuo prossimo acquisto”

Il follow-up continua con la richiesta di recensioni

Anche questa sequenza non si esaurisce con un unico messaggio: dopo 6 giorni, quando siamo sicuri che il nostro cliente abbia ricevuto la merce,  gli chiediamo di lasciare una recensione su Google.

Su Google perché, come ti dicevo all’inizio, Naturanimali è anche un negozio fisico con sede a Pordenone, e avere belle recensioni su Google aiuta a salire di posizione nei motori di ricerca (lo spiega benissimo Luca Bove nel corso online su Local SEO).

Oggetto e anteprima del 2° messaggio di follow-up 1° ordine

Ecco come inizia la mail:
“Ciao << Test Nome >>, sono Simone di Naturanimali.it.
Vorrei assicurarmi che sia andato tutto bene con il tuo ordine :)

  • L’esperienza d’acquisto su Naturanimali.it è stata soddisfacente?
  • La consegna dei prodotti è stata rapida e efficiente?
  • I prodotti che hai acquistato ti soddisfano?
  • Al tuo pelosetto piacciono?

Che ne dici di lasciare una recensione su Google?
Bastano poche parole per dare un tuo personale consiglio. Così aiuti altri amici degli animali a decidere, informati!”

Facendo delle domande precise è come se suggerissimo ai nostri clienti la struttura del testo della recensione. 

Ti starai chiedendo: “Ma poi le scrivono le recensioni?” Sì :) La magia è nel copy qui: “Bastano poche parole per dare un tuo personale consiglio. Così aiuti altri amici degli animali a decidere, informati!”

Naturanimali usa anche un altro ottimo sistema integrato sul sito web per la raccolta delle recensioni: Trustpilot, che chiede a chi fa un ordine di recensirlo sulla sua piattaforma, che garantisce agli utenti recensioni certificate su ordini REALI.

ATTENZIONE le recensioni NON sono tutte uguali, le persone tendono a considerarle in maniera differente a seconda di dove vengono raccolte:

  • Recensione su Facebook: “mm l’avrà scritta il cugggino”
  • Recensione su Google: “mm la metà se le sono scritte da soli”
  • Recensioni su Trustpilot: “ma che belle recensioni che hanno!”
  • Recensioni su Amazon: “Lo compro”

Proviamo a farli tornare in negozio…

La terza email della serie è il reminder dello sconto, ma anche un’ottima occasione per presentare nel dettaglio un nuovo prodotto di cui per ora Naturanimali è distributore unico in Italia.

Oggetto e anteprima del 3° messaggio di follow-up 1° ordine

La quarta e ultima email della serie è dedicata a loro e sempre loro, le nostre amate NATURAL BOX. Anche in questo caso riceverà questa email solo chi NON ha fatto un secondo acquisto.

Il 4° messaggio della sequenza di follow-up 1° acquisto

Chi fa più di un acquisto sul nostro e-shop è una persona che va coccolata e gestita separatamente, ma questo lo faremo con un’altra automation.

Ecco i risultati della serie di follow-up 1° acquisto nei primi 2 mesi di attività: i tassi di apertura sono più alti della sequenza di benvenuto; 322 persone hanno iniziato il workflow, 248 persone l’hanno terminato, 9 hanno ordinato (il 3,6%).

Automation #3: per gli indecisi

  • Trigger: 23 days after subscribed contacts join your audience
  • Filter – Condition: Purchase activity has not purchased
  • Durata: 30 gg
  • Post Send Action: Add “Magic Magnet” tag

Questa è la mia sequenza preferita, pensata per chi è indeciso o per chi proprio di acquistare da noi non ne vuole sapere: non possiamo certo lasciarli andare via senza aver fatto un ultimo tentativo!

Allo stesso tempo però, vogliamo accompagnarli all’uscita se proprio di acquistare non hanno intenzione: Mailchimp ha un costo mensile che varia in base numero di contatti e, come ogni costo fisso, anche questo va tenuto d’occhio. Possiamo ad esempio spostare i nostri contatti inattivi sul gestionale, o utilizzare Gmail con una comunicazione di solo testo, dirottando poi i contatti che riusciamo a risvegliare dentro una sequenza specifica di ri-attivazione.

Questa attenzione ai costi è fondamentale quando abbiamo prodotti con un margine ridotto, e rischiamo di dover chiudere il nostro negozio online anche se le nostre campagne girano a ROAS x4.

Ecco allora che entra in gioco il secondo LEAD MAGNET: la nostra guida sulla corretta alimentazione regalata a tutti coloro a cui dello sconto non frega un bel niente (esistono!).

I dati di questa Automation risentono del fatto che quando l’abbiamo creata abbiamo forzato l’ingresso in sequenza di una lista email di vecchi clienti, che quindi non avevano partecipato ai flussi precedenti, ma che volevamo provare a riattivare dopo un sonnellino di qualche anno; quando fai queste cose l’effetto che devi aspettarti è tipo “Piazzista alla porta”, “Ciao! Tieni! Guarda! Una guida per la corretta alimentazione del cane e del gatto!”

Nota: i TAG sono davvero fighi: assegnarli in determinati punti delle nostre sequenze ti permette di monitorare l’efficacia della tua strategia velocemente, e anche di creare in momenti successivi dei flussi dedicati alle persone che si trovano in una determinata condizione. Ti consiglio di assegnare tag in tutte le fasi salienti della tua strategia.

La nostra prima email della sequenza “indecisi” inizia così:

“Ciao Simone, sono Simone di Naturanimali.it :) Non dovremmo essere proprio noi a dirlo… visto che vendiamo cibo per animali, ma la migliore cucina per il tuo animale domestico è la tua, non c’è crocchetta che tenga! Abbiamo preparato questa GUIDA GRATUITA per aiutarti a fare un po di chiarezza, su quale sia la corretta alimentazione per il tuo pelosetto. LA MIGLIOR CUCINA È QUELLA CHE SCEGLI TU!”

L’oggetto e anteprima del messaggio di “attivazione indecisi”

L’email continua con un estratto della guida e il pulsante per scaricarla.

NOTA: carica direttamente il PDF dentro a Mailchimp, perché se lo carichi sul tuo sito le persone potranno scambiarsi il link senza per forza essere iscritti alla tua newsletter.

A questo punto forse stai storcendo il naso e pensi: “sì, ok, ma quindi? Non sembra chissà che cosa questa strategia”. Giusto! Infatti la guida non è stata fatta a caso, ma strutturata in modo da accompagnare il nostro utente indeciso dal consiglio alla soluzione.

Siamo concilianti, lasciamo libero il padrone dell’animale di scegliere quello che meglio crede per il suo amico. Ma, mentre parliamo di alimenti da preferire o da evitare, presentiamo un mangime naturale e sano, senza additivi chimici, proprio come lo faresti tu; per poi arrivare alle recensioni e a una CTA: “Come ti possiamo aiutare?” [Se hai curiosità di leggere tutta la guida, scrivimi in privato, ti mando io il PDF]

Sollecita solo chi ne ha bisogno

In questa serie tutti i messaggi hanno una condizione di filtro: quella di non avere mai acquistato. Quindi, riceverà la seconda email di questo flusso solo chi non acquista, e così via per le successive: chi acquista esce dal flusso per non tornarci più.

Le condizioni di filtro definite sui messaggi dell’automation di riattivazione

La seconda email della serie è il “Perché scegliere noi”: ormai ci leggono da diversi giorni, possiamo via via essere sempre più diretti:

“Ciao << Test Nome >>, se stai leggendo questa email, vuol dire che non ti abbiamo ancora convinto a provare i nostri prodotti! Ci farebbe TANTO piacere sapere da te quali sono i tuoi dubbi:

  • Forse hai difficoltà a scegliere perché ci sono troppi articoli a catalogo? 
  • O magari hai già trovato un mangime Naturale e non vuoi cambiare marca o negozio? 
  • Pensi che i nostri prodotti costino troppo? E non sai se ne vale la pena?

Qualsiasi sia la domanda che ti frulla in testa, ti basta rispondere a questa email […] per parlare direttamente con me, Simone o con Giusi :)”

Concludiamo con “3 ottimi motivi per provare i nostri prodotti”.

Oggetto e anteprima del 2° messaggio del workflow

L’offerta a cui non puoi dire di no

Nel terzo messaggio proponiamo per la seconda volta Natural box SMALL, con un focus leggermente diverso rispetto alla prima volta.

Ultima chiamata

Ed eccoci arrivati alla mia email preferita, che ho chiamato LAST CALL. A questo punto l’utente si becca un altro tag: “NotPurchaseAGAIN”; li taggo perché voglio vedere quanti a fine sequenza acquisteranno e per decidere dopo cosa fare di loro.

Hai letto il testo dell’anteprima? QUESTA È L’ULTIMA MAIL CHE RICEVERAI

“Ciao << Test Nome >>,

Sono Simone di Naturanimali.it sì è proprio vero… questa è l’ultima email che ti invieremo! A noi non piace disturbare… la nostra UNICA priorità è la salute dei nostri amici (in comune) pelosetti.”

Proseguiamo l’email ribadendo tutti i concetti che abbiamo usato nei flussi precedenti:

  • Un pizzico di paura: “[…] Parlo di problemi gravi come: inappetenza, intolleranza, allergie alimentari, problemi intestinali, sovrappeso, sottopeso!”
  • Un pizzico di rassicurazione, la soluzione c’è: “[…] Lo sapevi << Test Nome >> che i nostri mangimi puoi mangiarli anche tu? :) Perché sono HUMAN GRADE. Non ci sono scarti, quel che vendiamo potrebbe essere usato anche dall’uomo.”
  • Un pizzico di storytelling “[…] ma un modo di intendere la vita insieme ai nostri amici pelosi.”
  • Un cazziatone: “E se per caso pensi che non ne valga la pena, tieni a mente… il veterinario costa molto di più e vedere il proprio pelosetto star male, fa soffrire molto, molto di più!”
  • L’assistenza: “Concludo questa mail ricordandoti che se e hai bisogno di un consiglio, non esitare a contattarci!”
  • Le recensioni (certificate!) 
  • Un po di emotività “[…] Che dire, spero che questo saluto non sia un addio, ma un arrivederci.”

Dici che è troppo? Vediamo le risposte delle persone :)

NOTA: Queste risposte sono ORO per il tuo business perché riesci a farti un’idea di quello che le persone pensano.

Risultati: hanno iniziato il workflow 1.881 persone, l’hanno terminato in 1.739; 22 hanno acquistato (l’1,2%).

NOTA BENE: non c’è stata nessuna conversione fra le persone che facevano parte del database, hanno convertito solo i contatti che avevano terminato il workflow di benvenuto.

Automation #4: carrelli abbandonati

  • Trigger: Naturanimali customers 1 hour after they abandon items in their cart

Il Baymard Institute, esaminando i dati statistici relativi a 37 grandi aziende, ha calcolato che i carrelli abbandonati durante gli acquisti online superano il 68%. Se fate marketing, questa cifra vi farà sicuramente rabbrividire. Essenzialmente significa che, su 312 visitatori che iniziano il processo d’acquisto, solo 100 lo completano.

Non credo ci sia bisogno di aggiungere altro per spiegare quanto sia importante preparare una strategia di marketing volta al recupero dei carrelli abbandonati.

Gli strumenti che puoi implementare da subito sono due, e se utilizzati insieme diventano ancora più efficaci:

  • l’email marketing 
  • il pixel di Facebook e le inserzioni dinamiche (quelle che ti seguono ovunque, OVUNQUE!)

Mailchimp ti permette di attivare una Automation con un unico messaggio:

Noi abbiamo deciso di far scattare la mail un’ora dopo che il carrello viene abbandonato.

L’oggetto della mail “carrello abbandonato”

È sconsigliabile usare uno sconto anche qui, perché un cliente attento o “furbo” se ne potrebbe approfittare, e anche perché non dobbiamo mai dare l’idea di essere disperati.

Quello che possiamo fare invece è sempre attingere dai fondamentali e utilizzare le classiche leve di marketing che meglio si sposano al nostro prodotto (anche più d’una insieme):

  • La scarsità per esempio: “Abbiamo messo da parte i prodotti che hai lasciato nel carrello, ma non possiamo conservarli a lungo perché […]” sta per finire la taglia? Sono prodotti freschi? Ci sono altri in lista di attesa? e così via.
  • L’urgenza come fa Amazon: “Hai dimenticato i prodotti nel carrello tra… 3-2-1 spariranno”
  • La riprova sociale: usando testimonianze e recensioni
  • Non dimenticare di inserire i prodotti lasciati nel carrello nel corpo dell’email:
  • Se vuoi usare uno sconto, collegalo a un’azione che l’utente deve compiere, come nel nostro caso: “[…] Inoltre se ti iscrivi alla nostra NEWSLETTER ricevi SUBITO uno SCONTO di 5 euro per il tuo primo acquisto!”
  • Infine metti in evidenza sempre i tempi di consegna e le garanzie che puoi offrire al cliente.

Ed ecco i risultati nei primi due mesi di attività: abbiamo recuperato con Mailchimp 13 carrelli su 117 cioè l’11%, con una semplice email automatica che lavora al posto nostro.

Lo facciamo anche su Facebook, dove dal 15 ottobre al 15 dicembre abbiamo recuperato altri 21 carrelli sfruttando le inserzioni dinamiche.

Conclusioni

Per concludere questo caso studio, ti lascio una checklist delle cose che puoi fare da subito per aumentare il tasso di conversione del tuo e-commerce, cioè il numero di persone che dopo aver visitato il tuo shop decide di comprare.

  • In Homepage, nella parte superiore della pagina, dai la possibilità all’utente di capire con facilità dove andare per trovare quello che cerca.
  • Subito sotto metti ben visibili tutte le rassicurazioni e le recensioni, e dedica uno spazio ai prodotti in offerta (se non ne hai trovali!)
  • Agevola il check out rapido
  • Nella pagina di check out togli il menù di navigazione e il footer o qualsiasi altra cosa che possa distrarre l’utente (anche la chat, via)
  • Installa un pop-up che si attiva quando l’utente sta per lasciare il sito
  • Goditi i risultati :)

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Photo credits Krista Mangulsone on Unsplash

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